许多情况下我就说不必惯客户些臭问题，要不然她们不清楚自身几两重了！

可是，做卖单的那时候我恰好是以不变应万变！

前天，一个客户，德国的，飞到了济南市，帮我打电话，要我谈话一套设备的事儿，哪些设备大伙儿就不必问了，不方便说，报价50w美金，这套设备是配套设施一个大工程，工程项目是以17个月以前动工，我跟这一客户也就谈了17个月！

交涉期内客户发过他联络的全部供应商的目录，共14家，领域的大哥和老二声誉鹊起，自然，我们都是领域的老三！

客户的人物角色决策了她们很富有，并且这一工程项目是个大中型的市政道路工程，客户一直在注重品质，可靠性。

有一个小关键点，这14家里仅有4家在法国有工程项目，包含大家三家和此外的一家，那时候可能到了 后也就是这四家在拼杀！

在沟通的前期，我便积极明确提出，把大家干过的她们 的工程项目的运作录像发送给他。这一工程项目我们都是2006年竣工，每一年大家都是会去一次维修，每一次我还规定技术工程师录一段录像，运作中另一方也会常常做一些录像，我也要过来了，包含每个关键的电动机，传输，管路这些，一共十九段录像，刻录成了VCD光碟或是DVD光碟（7盘）。

并且，我并没有根据互联网传，反而是寄出去！光碟上面有大家工厂的联系电话，品牌形象图，企业宣传片，做的很精美！客户沒有来过大家工厂， 先使他对大家工厂有一个细腻的掌握。

客户接到以后很开心，迅速就帮我回了邮件，说早已仔细的看完后全部的光碟，他与好多个合作伙伴都很令人满意，可是由于一直没领别的家的录像，因此必须等一下！

要的就是这个实际效果，一旦我寄光碟，客户是一定会问别的的每家要录像的，并且假如别的的几个根据互联网传输，级别一定是低一格的。沒有的就更不必讲了，假如要新录，怎样跟大家运作了八年的设备市场竞争？

随后趁着这一机遇跟他聊了一两句，问了一下这些人的施工期，上设备的时刻表，保证了心里大致了解，而且诚挚的邀约他来参观考察，并且我能带他去参观考察我们在 的大中型工程项目！

正中间一直维持着优良的沟通，他会问一些技术性层面的问题，实际上 的生产厂家，尤其是四五家大中型的生产厂家，技术性没有什么区别，可是做工层面各有不同！ 简易的一个事例，点焊， 的绝大多数生产厂家的点焊十分大，是怕焊的不牢固，多焊住了一些，这种点焊在罐上或是官道上就好像一些恶性肿瘤，十分不好看，欧美 客户每一次看都摆头！

实际上大家的也类似，只不过是大家跟一家韩国的加工厂关联很好，她们的 技术员，焊出去的点焊十分美观大方，并且经久耐用，不易损坏！我灵活运用了这一点，为他传递观念！

三个月以后，我给客户去电子邮件，问别的家的录像接到了没有，客户语调中表露出兑别的几个的不满意，说只收到了在其中的四家，别的的9家，一直服务承诺给却没送！

Ok，别的的9家可能淘汰了！

下面的11个月，我每一个月为他寄一次光碟，许多是我们在 做的市政道路工程的运作录像（实际上别的的每家都是有相似的工程项目），也有一些新交工的海外工程项目及客户的一些点评！

这种月沟通交流并不是很多，可是我还在不断传递一些思想观点：

1.运作可靠性，务必要通关，怎样证实呢，我的光碟，我录了许多设备全是好多年的，现如今仍然运作极致

2.中后期服务项目，大家每一年都是会以往一趟开展维修，发现问题， 時间处理，期内每过好多个月都是会规定另一方录像，大家根据录像分辨设备的管理状况。

3.极端化情形下的运作状况，极端化状况尽管发生的頻率不高，可是不表示沒有，极端化情形下，设备怎样可以满足客户的要求，这个问题

4.做工，市政道路工程，代表着，会有些人参观考察，假如做得很丑恶，有点丢人！

5.必须我相互配合哪些內容，虽然说，我奋力相互配合~！

这一全过程便是惯客户的全过程，不断提升客户的目光！由于大家能做到那些规定，客户一定会依照大家的规定去要求别的的同行业！

一旦其余的同行业不愿意相互配合，或是想要相互配合确实是整体实力比较有限，做不到，那对不住了，取代！

17个月过去，客户总算飞到了 ，立即到了济南市，价钱报出去，另一方一直沒有谈过，50w美金。

偶然的是昨日把脚崴了，一瘸一拐的就要了，约好的三点，迟到了五分钟！自然我是故意的！

一碰面就表述，sorry，腿伤了，算着時间恰好，可是忽视了自个的走路速度，你也就看在我已经是一个跛子的份上原谅我一次！

氛围一下子激发起来了，意大利人，很认真细致，谈买卖寡言少语，可是由于这种事儿，氛围和睦，另一方规定折扣，讲价，让了3w美金，我逐渐发牢骚，老总给的 廉价便是47w美金了，我以前刻意申请办理的，你想一想啊，大家的做工必须特等技术工程师，后面你的设备只需在运作大家就需要以往维修，这种全是老总掏钱啊，要是没有一定的毛利率适用，他一定不容易做！

他说道，你找到你的商家确定一下，再降一点，我便接纳了！

因此，装作通电话，假装很刁难的模样，跟“老总”商谈，讲了客户许多好听的话（万一客户听懂汉语呢？）

挂了电話，我假装很遗憾的模样，说，刚老总帮我算了吧账，47w确实不可以再低了！

客户竟然很爽快的说，OK，47W。

40%的订金，50%发货前结清，10%设备运作一年后结清！

客户说回家就打订金，回家？万一你后悔呢？不好！

因此跟他聊，询问他工程项目的进展，他说道工程项目通常完成了，设备必须70日内及时才不耽搁施工期！

我一下子严肃认真起來，说70天？设备必须 少一个月，并且后半年是大家设备的旺季，生产流水线可能比较忙，有点儿紧啊！

客户也焦虑不安起來，说，务必70天及时，要不然很不便，你如今回家就赶快帮我逐渐生产制造！

我刁难的说，但是我们都是取得订金才会逐渐生产制造，我想想是否有别的方法啊！

合同都签署了，你们担心什么？那样吧，我先交你一部分现钱RMB，你如今回家赶快提交订单，那时候这种钱，你还给我也行，帮我买些零配件也行！怎样？

正中下怀啊！

要多少钱呢？我得找老总申请办理！

客户取出自身的皮箱，里边竟然放着许多叠子RMB，客户取出了五摞，吸走了一些，说，你check一下，这是多少钱！

4.1wRMB！

ok，这种便是我的诚心！你无需找老总check了，我敢确信一定要拿下，就是这样了！别的的订金会在一个星期内到你们的帐户，不必帮我耽搁生产制造，要不然当心你的此外一只脚！嘿嘿！

拿下！

依照你的等级提升客户的口感，宠得他吃不惯别的家的物品，是谈卖单的神器！

实际上很多东西并不是同行业沒有，仅仅她们忽略了，犯懒，客户不必她们不给，客户要了给的过程中也需要揣摩来琢磨去，充分考虑一些十分细微的成本费！

抓了花生丢失无籽西瓜！

例如，我告诉客户我的做工以后，客户会问别的家或是找别的家要照片，这一全过程会是一个被淘汰的全过程。

如果你积极告知客户大家能如何的情况下，客户也会问同行业同一个问题，一旦有欠妥的地区，客户也许会问，你可以保证某一点吗？一旦另一方有一定的犹豫，客户便会造成不良情绪！

许多情况下，许多业务员，把一些关键环节当做了讲价的专用工具，可是在卖单里边，我觉得不可取，卖单的时间长，考虑到原因诸多，价钱反倒很有可能并不是 位的取代规定，你不说搞清楚你的优点，可能连谈价钱的程度都不到早已挂掉！

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