做为一个出口外贸业务员的工作中，便是寻找客户？让客户信赖你并制成买卖？并维护客户变成长期性协作顾客，但环顾四周周边，大家经常会发觉，有的业务员每日忙得前面搭后跟，客户源源不断，而有的业务员却 到晚浑浑噩噩，有时候有一个电話，或是写个开发信，亦或有一个询盘邮件，也是没有下文，同是业务员，为什么有那么大的区别？下边让我们一起来看看。

两大考评硬指标

在剖析这个问题以前，大家 先看来那样一个业务员开发设计客户的实战演练规律性分析数据，据调查，出口外贸业务员在发外贸开发信时，有一个30%的下降规律性，通常发1000个有目地的电子邮件，回应的高效率不上30-50个电子邮件，随后通过再度联络，信赖你的客户再下降30%，只剩余20-35个电子邮件，随后交易量客户再依照30%的下降，剩余14-20个，客户接到产品后，觉得品质，价钱和服务项目都能够再次再翻订单的概率，再按照30%的递减率，类似在10-15个客户上下。

所以说，假如你手头上有1000个合理的客户材料，前提条件在通过合理的商品，恰当的报价，恰当的沟通后，交易量后 后变成二次翻单的客户在10-15个，那大部分为1%-1.5%。

一般来说，一个以销售为向导的公司，考评业务员的两个强势指标值是：

以每星期、每月、每一个一季度或每一年为时间单位开发设计出去新客户有多少？第二，有多少老客户翻单？

因此，依照这一实战演练规律性剖析，业务员沒有客户可以分成下列7大缘故。

七大不成功缘故

1、手上有着的潜在性客户总数少。  

做了业务员的人都搞清楚，手上有着的客户总数越多，做买卖的基本便会越牢固，取得成功概率也就越高。这些可以源源不绝卖出商品的业务员，绝大多数缘故就取决于她们有着非常多的客户量。而销售业绩欠佳的销售员手上有着客户总数少的缘故，有可能就取决于她们经常犯过下列三个问题中的一个或好多个：

(1)不清楚到哪里去找潜在性客户；

(2)看不出哪位真真正正的潜在性客户；

(3)不想去开发设计，实干和坚持不懈不足。

因为开发设计潜在性客户是一项十分费时间的工作中，因而一些业务员不愿意去开发设计潜在性顾客，只达到于和目前顾客相处，这也是一种把自己引向死路的作法。由于如今客户常以各式各样的原因或是缘故离你而去，如客户转产、破产倒闭或人事变动等一些不知道的要素，每一年会以5%-10%的速率下降。假如你平常不可以持续开发客户，那麼在1-2年之后，你手上的客户总数便会渐渐变为零。

手里潜在性客户少的业务员易犯的另一项不正确是，没法对潜在性顾客作出理智的分辨，以至外流许多机遇。

这样的人口中常说的一句话便是“仅有自身 清晰自身的顾客”。如一位老业务员告知新业务员：“XX公司是市场竞争生产商的 好顾客，来到也没有用。”“XX公司的老总十分难除，开发设计难度系数很大。”可是这位新业务员怀着姑且一试的心理状态，前往拜会的 后却取得了订单信息。这类由业务员本人的成见所产生的不成功事例过多。

2、埋怨、借口又尤其多。

销售业绩欠佳的业务员，经常埋怨这抱怨那，把沒有客户的义务归结为在他人那边，找许多事实上的借口，如标准、另一方、价钱，质量，交货期等，从没从主观性层面反省过自身的缘故。她们经常提及的埋怨、借口如：“这也是大家公司的价钱不对。”“大家公司的商品、品质、买卖标准比不上竞争者。”“XX生产厂家的价格对比大家的低。”

借口仅仅推卸责任，对結果是无济于事的，因此，与其说坐到那找寻借口，还不如坐下来做些全局性的思索，如：“那样做很有可能触动顾客”“有没有什么更快的方式”……所以说，业务员在应对错误时，不必心情低落，心态消沉，头脑中充斥着不成功的意识，那样是无法解决问题的。

实际上，一个好的业务员在遭遇真真正正的难题时，通常是连话都说不出口的。假如这时还能找一些借口给自己辩驳得话，这表明都还没彻底激发出自身的工作能力。业务员对自身该做的事沒有搞好，或是没法了解自身应该怎么做，而随意说些不满意得话，这只不过是表明出自身为人处事孩子气软弱无能而已，也表明你不是一个达标的业务员。

所以说，真真正正出色的业务员绝对不会埋怨、找借口、由于自尊不允许她们那样做。

3、依靠心十分明显。

销售业绩欠佳的业务员，经常对客户作出各种各样妥协，而对公司明确提出各式各样的规定，如要求公司减价、完全免费客户样品、自身加班工资等，或是常常拿另一家公司来做比较，“X公司价钱有多低”、“X公司褔利有多么好”。

只有说，有这类趋向的人，是没条件变成一名出色业务员的。销售市场是惨忍的也是平等的，你没理由向所有人规定确保，务必彻底依靠自己。沒有标示就不容易办事，沒有上一级的监管就想做人情，这类人是肯定没法变成出色业务员的。

真真正正出色的成熟期的业务员会常常问一下自己：“自身可以为公司做些哪些，自身也有什么地方做的不太好”，而不是一味地规定公司给自己干什么。

4、对工作中沒有荣誉感。

出色的业务员对自身的运行都觉得十分的自豪，她们把业务工作作为一项工作来拼搏，享有工作中产生的趣味和发展。反过来，不自信的业务员，对工作中沒有激情，工作中是混日子，便是应收领导干部，那样的业务员能换好销售业绩吗？

5、不遵守诺言，沒有诚实守信。

一些业务员缺乏优良的职业素质，“不遵守诺言”，那样即便能说善道，但销售业绩都不佳。她们通常昨日同意顾客的事，今日就忘记了，给客户爽约。却不知道，做业务流程 关键的事便是要注重个人信用，而得到客户信赖的 充分的武器装备就是遵守诺言。

6、急于求成  不可以坚持不懈。 

许多销售业绩欠佳的业务员的问题是非常容易灰心丧气，随便舍弃。业务流程是一场马拉松比赛跑，要注重持续性的，光凭一时的不理智，是难以取得成功的。不可以舍弃追求完美取得成功的信仰，并锲而不舍地努力下去，才可以到达目地。

7、对客户关注不足。

做业务员假如想起签署单，关键环节取决于你能不能把握住客户的心，如果你是一个不擅于察颜观色的人，买卖一定没法交易量。一个获得成功的业务员既要掌握客户的细微心理状态，也需要了解如何挑选在 适当的机会付诸行动。因而，这就想要你对客户的具体情况了然于胸，解决如同，这些不关注客户的业务员，是没法掌握和造就机遇的。

因此如果你是一个业务员，你在一周，一个月，三个月都都还没销售业绩，那便是早已到被考评，被降权的边沿了，应当好好地反醒反醒，对比上边说的这两个考评硬指标，七大关键缘故，看一下自身的问题出在哪儿，赶快填补存在的不足，做到市场销售指标值，以防淘汰出营销团队。

好啦，OK，希望你的考试成绩越变越好！