近太忙了，一直没有时间完善上次的话题，趁着今天午休时间，分享一下自己的看法。

什么是正常交流中认为造成的僵化客户呢？就是平常大家经常遇到的一种现象：正常交流的情况下，合作的老客户突然间就中断了订单的采购，不回复邮件，不接电话，即便是回复也是敷衍的回答。那么，在这种情况下，你就应该警觉了：一定说你们这边出了问题了。

1，客户找到了你们的进争对手，把你们公司作为了备胎：这种情况是算比较乐观的僵化。因为客户还没有放弃你们，只是说你们的某些地方比不上你们的竞争对手。我和客户聊天的时候，除了价格原因之外，其他的方面比方说付款方式，跟进人员的专业性，供应商的配合度等也很重要。有个英国客人和我分享过一个事情，他们找了三家磨具厂家进行合作。AB两家是比较大的公司，也很专业，价格合理，C是一家规模较小的公司，专业度和价格和AB没有太大区别。但是后来客户选择了C，他告诉我说C公司可以帮他们打造新的磨具，很快的提供图纸和样品，不像AB，虽然公司很大，但是在操作层面上流程太复杂，而且提出的要求很苛刻。客户说他们愿意和C公司一起成长，这样就成为了C公司的VIP客户，在以后的合作过程中，会有很多便利之处。你看，现在客户看的不是眼前的那点小利益，而是长远看来能不能成为双赢的伙伴。因此，针对这种客户，业务员一定要尽自己 大的努力在公司可以操作的范围内，尽力为客户争取他要的东西，同时也要让自己公司的领导重视起来，简化自己公司的流程，或者针对不同客户，灵活调整。

2，客户的投诉没有得到很好的重视或者赔偿方案不满意：这种情况应该大家都遇到过。不管怎么样，面对客户的投诉，专业的态度还是要拿出来的。这种僵化的客户，除非卖家的公司的产品可替代性很小，放眼全球没有几家供应商，那么客户可能只是傲娇的小僵化一下，主要是想引起注意；但是面对大部分产品，国内几千家竞争对手的情况下，建议还是先做好解决投诉方案的处理，尽量满足客户的需求在谈新的订单吧。

3，产品更新换代快，卖家的产品更新能力不足：这种情况 主要的是出现在快速消费品的行业。产品更新换代速度过快，市场需求新的产品供应，迫使客户购买 新的产品才能占据更多的市场份额以及赚取更多的利润。也许在2015年你的产品供不应求，但是到了2016年就可能出现无人问津的情况。因此如果客户在毫无预兆的情况下，不再购买你们的产品了，很大可能你们的产品在他的市场已经过剩了。如果你们没有新的产品出来，那么这个客户也只能沉寂下去了。

贸易中，客户僵化的原因有很多。希望大家可以多多分享一下各自的经验和教训。说不定下次就可以很好地破冰僵尸客户，收货大订单。